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Entrevista a Luis Pagani: Premio Fortuna a la Trayectoria Empresarial

"Invertimos gran parte de las utilidades", dice al explicar una de las claves de la notable expansión global de Grupo Arcor. En una entrevista exclusiva, afirma que la Argentina tiene que abrirse al mundo.

Luis Pagani: "El dólar es solo el 30% de la competitividad"

El “golosinero” que conquistó 120 países 

El presidente del Grupo Arcor analiza la coyuntura económica. Afirma que el dólar alto ayuda pero “solo el 30%”, y se queja de los impuestos a las exportaciones aunque entiende que el Gobierno tiene poco margen.

Luis Pagani recibió este año el Premio Fortuna a la Trayectoria Empresarial, galardón que en ediciones anteriores recibieron hombres de negocios como Eduardo Elsztain, Alfredo Coto, Eduardo Eurnekian, Carlos y Alejandro Bulgheroni, entre otros. Pagani se define a sí mismo como un “golosinero” y “un comercial industrial” y siente orgullo cuando sabe que alguna de sus marcas es la primera que un chico consume. “Mi alma es golosinera”, afirma quien a través del Grupo Arcor ha conquistado los paladares en los 120 países donde tiene presencia, de la mano de más de 50 marcas, 47 plantas industriales en América Latina, más de 21 mil colaboradores, inversiones por más de u$s 580 millones en los últimos cinco años y una compañía dividida en tres unidades de negocios que son la de alimentos de consumo masivo, agronegocios y packaging.

Pagani recibió a Fortuna en sus oficinas del centro porteño. En la larga mesa donde se realizó la entrevista es donde se llevan a cabo las reuniones del directorio de la compañía. Junto a unos cafés había, como era de esperar, un gran recipiente lleno de golosinas. Del galardón que recibió en los últimos Premios Fortuna, a la coyuntura económica actual, el presidente del Grupo Arcor habló de todo.

“Este reconocimiento es muy importante tanto para Arcor como empresa, como para la familia Pagani y para mí, en lo personal, como empresario. Arcor nació en 1951, y que en la Argentina una compañía tenga esta antigüedad ya es un valor muy importante. Es un mérito muy grande haber llegado hasta esta edad. Para la familia también es muy valioso, porque Arcor es una empresa que nació de un grupo de amigos. Y en lo personal ser un hombre de negocios en la Argentina es tomar decisiones, muchas veces, las 24 horas del día. Y son decisiones que muchas veces van para una dirección y a veces hay que doblar para otra. Un premio como el de Trayectoria Empresarial es una señal de que Arcor como empresa y yo como empresario, vamos por el buen camino”, afirma con orgullo.

Fortuna: En este buen camino que usted, ¿cómo se hace para seguir pensando en crecer y en expandirse en este contexto económico tan adverso? 

Pagani: Estando al frente de Arcor a mí me tocó surfear tres crisis importantes. Las crisis a veces se ven venir, se dan inexorablemente y uno tiene que preservar la empresa y la gente. Son momentos que ya los he vivido y lo tengo incorporado. Ser empresario significa construir riqueza, entiendo esto como en qué oportunidades de negocio uno vislumbra, qué nuevas fábricas se pueden construir. Siempre fui, más que todo, un comercial industrial. Esto está en el ADN de Arcor. Tenemos que generar valor para la empresa y crecimiento, y visto hoy, también hay una responsabilidad de lo que significa ser empresario en la comunidad, más allá de los Gobiernos. Actualmente, el último desafío importante que estamos encarando es el de un negocio en Angola. Esto significaría entrar en el continente africano. Es una apuesta importante, porque cuando uno analiza cuál va a ser el continente que más va a crecer en los próximos años, a doble dígito, es África. Es una oportunidad de desafío en 10 años. Y es así cómo yo encaro los negocios. Siempre trabajo pensando a 10 años, y en la Argentina hablar de 10 años es mucho tiempo.

Fortuna: En estas circunstancias, ¿cuánto ayuda el dólar alto a su negocio de exportación? 

Pagani: Por supuesto que ayuda el valor del dólar alto. Sin embargo, lo que yo pienso y reflexiono es si este dólar alto ayuda a la Argentina en términos de competitividad. Para realmente favorecer a las exportaciones, la pregunta debería ser cuán más competitiva tiene que ser la Argentina. En este sentido, el dólar es solamente una parte. Me animaría a decir un 30%. Pero todavía queda un 70% y, lamentablemente, si se retrasan las obras públicas y la infraestructura que el país necesita esto llevará tiempo. Y los tiempos son muy importantes para las empresas. Desde que uno toma un pedido hasta que lo carga en el barco, pueden pasar seis meses para enviarlo a Estados Unidos, Europa o Asia. Entonces, seguramente, hoy México sigue siendo mayor exportador que la Argentina por la competitividad que tienen. E insisto que el tipo de cambio es solo una parte. Ellos tienen frontera con Estados Unidos, eso es clave, pero no lo único. México tiene una industria verdaderamente competitiva.

Fortuna: ¿Cuáles son los puntos que usted le pide al Gobierno que mejoren, pensando en ese 70% que todavía falta? 

Pagani: Mi opinión es la de todos los empresarios argentinos en este aspecto. No seré el único que diga que la carga tributaria para el comercio exterior no ayuda. Pero, me pongo también del otro lado del mostrador y sé que la maniobrabilidad que el Gobierno tiene es corta.  Cuánto esto es viable en el corto plazo, sinceramente no lo sé.

Fortuna: Parece un juego de suma cero, porque el Gobierno sabe que tiene que bajar los impuestos porque la presión es muy alta, pero para llegar al déficit cero tomó esta decisión que golpea a las exportaciones. ¿Qué otros temas le preocupan?

Pagani: Como ciudadano, el tema social y la pobreza son dos temas muy importantes. Debe haber una preocupación del empresariado y también del resto de los actores en pensar cómo ayudar a bajar este nivel de pobreza que aumentó. Esta coyuntura que estamos transitando, socialmente necesitará asistencia del mundo empresario.

Fortuna: Y ustedes siendo uno de los referentes del mundo alimenticio, ¿cree que debería ayudar más? ¿Pueden hacerlo?

Pagani: Hoy nosotros estamos con el Banco de Alimentos y Caritas, entre otras organizaciones, y ellos la verdad es que nos están pidiendo más, porque a ellos les están demandando más cantidad de alimentos, que es una de las necesidades.

Fortuna: ¿Cree que se puede salir de este asistencialismo?

Pagani: Se debería, pero todavía veo un año en el que se va a necesitar mucho asistencialismo.

Negocio dulce. El Grupo Arcor, presidido por Luis Pagani, ha expandido sus unidades de negocio. No se ha quedado solamente en la producción y comercialización de alimentos de consumo masivo como las golosinas, chocolates, helados, galletas y alimentos en general, sino que se ha diversificado y actualmente está presente en otras dos unidades, como son la agroindustrial y la del packaging.

Fortuna: ¿De dónde viene la estrategia de crecer en negocios que potencian su integración vertical, como es el de agronegocios y el de packaging? 

Pagani: La familia Pagani, antes de que naciese Arcor, ya tenía una cartonería en Córdoba. Está en nuestros comienzos en pensar en integrarnos verticalmente. Nosotros buscamos crecer primero en la Argentina, luego en el Cono Sur y después dar el paso al resto de América Latina. Y, cuando se justifica, al resto del mundo. Estoy hablando de nuestra estrategia, y esto le interesará mucho a nuestros competidores (risas). Nuestro negocio principal es el de confeccionary, donde entra golosinas y chocolates. Hoy es nuestra bandera global, porque desde México para abajo estamos en muchos países y si nos conocen en el mundo es por estos dos productos. Pero nos hemos ido expandiendo y haciendo asociaciones con importantes empresas, de primer nivel, como Danone, Mastellone, Coca-Cola y la última con Laboratorios Bagó.

Fortuna: ¿Por qué muchos empresarios se quejan de que no pueden hacer crecer su negocio y ustedes pueden? 

Pagani: Una de las cuestiones que siempre destaco es que invertimos gran parte de las utilidades de la empresa. Quizá por eso otras empresas no pueden crecer. Yo resalto que nuestro crecimiento, en cada uno de los países donde estamos fue con capital propio. Si uno tuviera un país que tuviera un mercado de capitales o como en Brasil, donde hay un banco que fue el que financió las expansiones, sería más fácil. Pero acá hay que remar solo. Es una cuestión de tiempo y de recursos que cada uno tenga.

Fortuna: ¿Hay mezquindad en muchos empresarios? ¿No se arriesgan? 

Pagani: La aversión al riesgo no todos mis colegas la tienen. Para mí esto está innato en la persona, en buscar desafíos y riesgos. A veces hay factores que en diferentes empresas o personas influyen, o la tecnología que avanza y el que no se actualiza es la competencia la que termina ganándote. Por competencia se puede perder. Y después hay decisiones de las familias o dueños que manejan las empresas.

Fortuna: Hay como una idea de que el empresario siempre se queja del Estado y muchos piden proteccionismo para su sector y para los otros libre cambio. ¿Cuán libre mercado son los empresarios argentinos? 

Pagani: Si uno evalúa los últimos 50 años, salvo en 10 años, la economía Argentina estuvo cerrada o protegida, y esto genera distorsiones de salir al mundo y competir. Quiero que el Estado me dé un lineamiento y me diga cómo será la economía en los próximos tres o cuatro años, y que se vaya en ese camino. Y no que la economía se cierre y se abra en menos de seis meses, porque ya vimos lo que pasó en nuestra historia. Los gobiernos a veces condicionan a las empresas, a que puedan crecer más o algunas desaparezcan. Entre el día que Jorge Fontevecchia me hizo la nota para el Diario Perfil en mayo, a esta entrevista, es otro país. La Argentina cambió.

Fortuna: ¿Esos lineamientos no están? La idea del déficit cero, bajar la inflación y la pobreza? el tema es que no lo están logrando.

Pagani: Yo miro para adelante con optimismo, a partir de las fortalezas que sé que la Argentina tiene, tanto en el campo de la agroindustria y otros sectores que son atractivos y donde pueden llegar más inversiones, como la minería o temas energéticos. Creo que debería haber una directriz para que todos los actores nos vayamos acomodando, porque la Argentina se tiene que integrar y abrir al mundo. No ir a un costado del mundo.

Fortuna: Por último, ¿cuál es el mayor desafío que tienen con el Grupo Arcor en el corto Plazo? 

Pagani: Brasil es el desafío más importante que tenemos. Es donde vemos una posibilidad de crecimiento grande, de tomar más mercado. Desde hace 40 años estamos allá y tenemos mucho para crecer todavía

Pagani Textual

- “Los gobiernos a veces condicionan a las empresas a que puedan crecer más o algunas a que desaparezcan”.

- “El valor del dólar alto ayuda, pero en términos de competitividad es sólo el 30%. Falta el 70% restante”.

-“La carga tributaria para el comercio exterior no ayuda pero la maniobrabilidad que el Gobierno tiene es corta”.

- “Quiero que el Estado me dé un lineamiento y me diga cómo será la economía en los próximos tres o cuatro años”.

Comprar para seguir creciendo 

A nivel facturación, el principal negocio del Grupo Arcor en 2017 fue el de golosinas y chocolates, con ventas por más de $ 10.740 millones, seguido por el de galletitas que facturó $ 10.585 millones. Cuando a estos dos se le suma las ventas de alimentos (por $ 5.015 millones), la unidad de negocios de alimentos de consumo masivo en general factura más del 75% del total de la compañía. Luego es donde aparece el negocio de packaging a través de Cartocor y Converflex y de la última compañía que compró que fue Zucamor, en julio de 2017. Con esta adquisición el Grupo quedó como el líder del mercado de cartón, papel y flexibles de la Argentina y facturó en 2017 $ 6.545 millones, lo que representó un 71% más que el año anterior. En total, esta unidad representó el 18,5% de las ventas del Grupo.

“Este negocio lo estamos centrando en la Argentina y en el Cono Sur, para hacernos fuertes y luego expandirnos.

La compra de Zucamor nos permitió entrar en dos nuevos segmentos de este mercado, que fueron el del papel y las bolsas para harina y cemento”, explica Pagani. Y agrega que son el mayor productor de papel reciclado del país y también el líder en producción de cartón corrugado. Y sus números lo avalan. En total, esta unidad de negocio fabrica 900 millones de metros cuadrados anuales de cartón corrugado, 12.000 toneladas de packaging flexible, más de 170.000 toneladas de papel reciclado y 110 millones de bolsas de papel.

OPINIÓN - Perfil de un firme negociador

Por Mario Rodríguez Muñoz  

A los 61 años, Luis Alejandro Pagani es un hombre sencillo: sus respuestas son claras, precisas y apuntan al nudo de la cuestión. Pero no es una persona simple. Es muy amable en la charla, pero firme al momento de definirse. Esto que parecería una dualidad, en realidad es parte del mismo combo. No es casual que con su empuje, su visión y su habilidad para los negocios y para rodearse de profesionales de excelencia, haya reconvertido, a partir de que tomó las riendas del Grupo Arcor en 1993, una empresa familiar en una multinacional reconocida a nivel global.

Hoy el grupo que maneja tiene cuatro unidades de negocios: alimentos de consumo masivo, agronegocios, envases y (lo más reciente) suplementos dietarios. Tiene aproximadamente 21.000 empleados, produce tres millones de kilos de productos diariamente y está en 120 países.

Tampoco es casual que Pagani haya recibido numerosos premios a nivel nacional, entre ellos al Empresario del Año de Revista Fortuna en 2004 y a la Trayectoria Empresarial 2018, e internacionales (fue el primer latinoamericano en entrar al Candy Hall of Fame). Y que se haya dedicado a actuar en entidades empresarias: fue presidente de AEA.

Un empresario de la magnitud de Pagani puede ser sencillo en su trato, pero jamás puede ser simple. La competencia a nivel local y mucho más a nivel internacional requiere de estrategias, perseverancia, una posición clara y un temple de acero para ganar. Y a la hora de negociar, ninguno es un contrincante débil. En un mundo de leones, sólo los leones pueden tener éxito.

Integración vertical en su máxima expresión 

 La división de agronegocios del Grupo Arcor empezó con el objetivo de integrarse verticalmente en la compañía.

Pero logró trascender esta realidad. Hoy, esta unidad cuenta con cinco unidades productivas, siete tambos y una planta de energía eléctrica a partir de biomasa. En 2017 facturó $ 2.353 millones, un 40% más que el año anterior.

El negocio destina lo obtenido de la producción agropecuaria, molienda seca, extracción de aceite, molienda húmeda e ingenio azucarero en mayor medida al uso propio de los negocios de consumo masivo que el Grupo posee en Argentina.El Grupo es el primer productor de harina de maíz del país, produce 1.500.000

47 plantas industriales 

El Grupo Arcor tiene 47 plantas industriales en América Latina. Desde una en México, donde producen golosinas y chocolates, pasando por otra en Perú, hasta tres en Chile, cinco en Brasil y 37 en la Argentina. Sus más emblemáticas son la planta de San Pedro, la de Bagley en Salto, la de Cartocor en Luján y la de Arcor en Colonia Caroya, en Córdoba.

Desde la Argentina.

Endulzando el mundo 

Además de Asia, el continente que más va a crecer en cuanto a población y por lo tanto en cuanto al consumo es África. Por eso estamos dando nuestro primer paso allí, entrando por Angola. Estamos pensando en 10 años”, asegura Luis Pagani. En 2017 se realizaron exportaciones a más de 120 países por u$s 270 millones.

A fines de diciembre de 2017 el Grupo recibió una buena noticia, ya que se confirmó la readmisión de la Argentina al Sistema General de Preferencias de Estados Unidos a partir del 2018, lo que favorecería la exportación de ciertos productos comercializados en EE.UU.

Más allá de los mercados lejanos, Pagani tiene en claro que el mercado donde más oportunidades de crecimiento tiene Arcor en el corto plazo es Brasil. “Es nuestro mayor desafío”, explica. “Son 200 millones de consumidores. Llegamos allá en 1981, de la mano de padre. Fue una decisión estratégica pero no pensada en ese mercado, sino que era más competitivo fabricar y exportar a Estados Unidos desde Brasil que desde la Argentina. Entonces, para no perder el mercado americano nos instalamos allí. Pero con los años empezamos a mirar el mercado interno de Brasil y todavía tenemos mucho para crecer allí”, agrega.

En Brasil, el negocio de golosinas y chocolates facturó $ 2.548 millones en 2017, un 18% más que el año anterior, mientras que el de galletas tuvo ventas por $ 1.965 millones, casi un 24% por encima que en 2016. 

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